Cuando la distancia no hace el olvido: Definiendo la visita médica virtual

Cuando la distancia no hace el olvido:
Definiendo la visita médica virtual

No existe una receta mágica para la visita médica en remoto. Lo que sí hay es una serie de técnicas, metodologías y herramientas que nos ayudarán a definirla.

El trabajo del visitador médico, tal y como lo conocíamos hasta marzo de 2020, es historia. Aceptarlo es el primer paso para adaptarse al nuevo escenario que nos ha dejado la pandemia.

Durante meses, por motivos ajenos a las empresas, la fuerza de ventas se ha quedado sin hacer un trabajo para el que los delegados están muy preparados, en la promoción y el marketing directo. Al principio mantenían la idea de que cuando esto pasara, volverían a la visita. Pero llegado septiembre y las nuevas restricciones, tenemos claro que esto va para largo.

Las empresas farmacéuticas están recurriendo a todos sus proveedores para que les demos la fórmula mágica, la receta para que el médico y el delegado se puedan ver, y las herramientas para compartir información. A mí me parece que esto es como dar la caña o enseñar a pescar. Yo te puedo proporcionar una caña nueva, pero si tú sabes pescar con lanza y no con caña, aunque tengas la mejor caña del mercado, si no sabes qué tipo de pez pica en esa caña, puedes intentar pescar durante años, porque no lo vas a conseguir.

Los laboratorios nos están diciendo que han enseñado a los delegados cómo se maneja Zoom y otras herramientas de videoconferencia. Les han dado cursos para manejarlas, les han dicho que se iluminen, que se pongan delante de la ventana… pero siguen sin vender.

Efectivamente, el manejo de la herramienta es muy necesario, pero la habilidad con la que somos capaces de acercarnos al cliente es distinta en la visita médica virtual. Y no solo se trata de la habilidad de comunicarnos, sino de la estrategia con la que tenemos que acercarnos a ese cliente: la herramienta, el momento, la manera como tenemos que contactar… Hay un montón de aspectos que cambian. Ya no seguimos los pasos de apertura-desarrollo-cierre. Ese modelo funciona en presencial, pero no en remoto.

Y a eso le sumamos que hay médicos que no quieren volver a la visita médica presencial por mil motivos: por presiones hospitalarias, por miedo, por carga de trabajo… Hay algunos que retomarán la visita tradicional, otros que se van a quedar en la visita digital y algunos también optarán por algo mixto. Tenemos que tener el criterio para saber cuándo ir a un sitio y cómo ir, cuándo vamos a encontramos con esa persona y cómo identificar a quién tenemos delante.

Redefiniendo la visita médica

En Inneva Pharma hemos diseñado “Definiendo la visita médica virtual”, un curso práctico en el que dotamos a los delegados de todas las herramientas que consideramos críticas para que elaboren su propio modelo de ventas y de visita. No les decimos cómo tienen que hacerlo, sino que les enseñamos una caja de herramientas donde tienen el martillo, el destornillador, la llave inglesa… para que cuando tengan delante un tornillo, sepan que necesitan un destornillador, no un martillo aunque parezca más potente, porque con martillo no entra.

No solo se trata de la habilidad de comunicarnos, sino de la estrategia con la que tenemos que acercarnos a ese cliente: la herramienta, el momento, la manera como tenemos que contactar… Hay un montón de aspectos que cambian en la visita médica virtual.

Rocío Molina
Cofundadora de Inneva Pharma

Enseñamos a identificar perfiles, a saber quién está delante, y que cada uno analice en qué momento está para afrontar ese reto que tiene que llevar a cabo, que puede ser cómo conectar con él, qué información trasmitirle, a través de qué canal y en qué momento. No todo es llamar por teléfono, ni todo es hacer un webinar en el que enseñamos una presentación. A lo mejor conseguimos eso una vez, pero a la segunda es posible que nos digan que no les hagamos perder el tiempo y que les mandemos el pdf para que lo miren en casa.

Primero hay que crear contacto. Les enseñamos cómo crear contacto y qué significa crear contacto con una persona en remoto, que no consiste solo en tener una persona al otro lado escuchando o viendo.

Lo segundo que les enseñamos es cómo acordar cómo vamos a trabajar a partir de ahora con esta persona. Para cada persona tendrán un acuerdo diferente en la manera de contactar.

Lo tercero es cómo desarrollar el propio modelo de venta, basado en aspectos que tienen que tener en cuenta: hacer mapas de empatía, desarrollar la propia propuesta de valor, y  todo ello según las propias habilidades y características. Si soy un estupendo orador online, voy a intentar que me vean; si soy capaz de hacer buenos mapas mentales, haré que llegue esa información; si soy efectivo dando mensajes cortos, llamaré por teléfono… Hay que ver cuáles son mis valores y cómo potenciarlos en el nuevo modelo. Eso tiene que aprender a hacerlo cada uno.

También hay que practicar el rol de facilitador. A partir de ahora la visita puede no ser one to one, sino que el hospital nos cita con tres médicos y nos da 10 minutos. Hay que facilitar una conversación entre un colectivo y nadie ha enseñado a los delegados el rol de facilitador. Les han enseñado a comunicar, a hablar, a dar valores de un estudio clínico, pero no cómo facilitar una reunión médico-científica o una sesión de preguntas.

En la última sesión les enseñamos cómo en el trabajo en remoto es muy importante hacer un análisis de lo que ocurre cada vez que hay una interacción. Hay herramientas para aprender a hacer una autocrítica y un análisis de lo que ha ocurrido en la visita, tanto interna como externa. Cómo pedir a la persona que han tenido enfrente qué experiencia ha vivido. Si no nos van a volver a coger el teléfono, tenemos que saberlo y saber por qué, para aprender.

Fabricando la caña

Esta es una etapa de aprendizaje y experimentación. Los delegados tienen que perder el miedo a experimentar, a innovar en la manera de hacer las cosas con el objetivo final de aprender. Nadie tnos va a decir cómo tenemos que hacerlo, y si lo hace, es mentira. No vale el pan para todos, porque estamos hablando entre personas.

Este es un curso dirigido a la fuerza de venta y a todos los roles que intervienen en el proceso, porque la manera en la que están trabajando los departamentos de marketing es distinta, y tienen que dotar de herramientas de alto valor a sus equipos. A lo largo de 5 sesiones de trabajo de 2 horas de duración, vamos a redefinir cuál es el modelo de comunicación y ventas en remoto, flexible y rápido para que se adapte a cada uno de los miembros del equipo y a la estrategia de la organización.

Por eso en el curso “Definiendo la visita médica virtual” no damos una caña, ni enseñamos a pescar. Es un taller en el que aprender a fabricar tu propia caña, elegir el anzuelo o las artes de pesca más eficaces dependiendo de tu habilidad, de cómo bajen las aguas y el «pez» que buscas.


Tecnología y juego, la combinación perfecta

Tecnología y juego, la combinación perfecta

La tecnología nos acerca y el juego humaniza nuestras relaciones. En la vuelta al trabajo, tecnología y juego son la combinación perfecta.

La vuelta al trabajo este año es diferente. Todo en este 2020 es distinto: las vacaciones han sido rarunas y septiembre no se parece a los septiembres anteriores. Algunas personas siguen teletrabajando y no han disfrutado esos momentos de llegada a la oficina presumiendo de moreno y compartiendo chascarrillos con todo el departamento.

La vuelta al trabajo necesita este año una dosis extra de ilusión. Además, con toda la precaución en forma de mamparas, geles y mascarillas. Pero sobre todo, con la incertidumbre que plantea el nuevo escenario en que nos movemos desde que se declaró la pandemia, y con la convicción de que esta recta final de año va a ser determinante. Crucial para enderezar unas cuentas de resultados mermadas y para asentar bien los cambios a los que nos ha obligado la nueva situación. ¡Hay que darlo todo!

Tecnología y juego para volver

La tecnología -gracias a ella hemos sobrevivido estos meses- es nuestra gran aliada. Nos permite seguir realizando proyectos y mantener el contacto entre compañeros, con los clientes y los proveedores. Pero tenemos que reconocer, al menos cuando llevamos muchas horas delante de la pantalla, que es fría.

Por eso estamos convencidos, en tiempos de pandemia más que nunca, de que el juego la humaniza. Con un reto lúdico por delante todo es más motivador. Y lo decimos después de que hayamos vivido cómo las risas tapaban el sonido del teclado y los zumbidos de las videollamadas en este arranque de septiembre.

No es lo mismo volver que volver con ilusión. Lo hemos visto estos días en que en Inneva Pharma hemos llevado a cabo varias sesiones gamificadas en distintas empresas para la vuelta al trabajo y el arranque de ciclo. Unas dinámicas muy chulas que hemos estado preparando con mimo este verano, y en las que teníamos puestas muchas ilusiones. Porque los empleados han aterrizado en un ambiente de equipo y de cargar pilas. Han conectado de lleno, pero de una forma amigable, con los proyectos que se traerán entre manos las próximas semanas.

Por ejemplo, en una escape room virtual que hemos hecho, los empleados de una empresa farmacéutica han podido intervenir en una discusión médica, comparar los resultados de distintos estudios clínicos, trabajar con los materiales de promoción, buscar errores en gráficos de evidencia de un fármaco, reconocer perfiles de clientes o practicar argumentos y rebatir objeciones. Todo ello jugando en equipo contra el reloj, en una sesión online.

En otra dinámica, hemos embarcado a los profesionales en una misión interestelar. Han puesto a prueba los conocimientos que necesitan en el próximo proyecto, con el reto lúdico de arreglar un transbordador espacial. ¿Quién dijo que aprender tiene que ser aburrido?

Con una buena gamificación, el retorno al trabajo es más llevadero. En tiempos de distancias obligadas, tecnología y juego son más necesarios que nunca. ¡Hagan juego señores!

Más sobre tecnología y juego


¿Quedamos en tu web o en la mía?


¿Quedamos en tu web o en la mía?

Ocho alternativas digitales para reuniones científicas, formación y eventos en el sector salud.

La Organización Médica Colegial recomendó hace días no acudir a los eventos médicos. Y el Ministerio de Sanidad aconsejó suspender la celebración de congresos y seminarios de tipo sanitario. La Comunidad de Madrid, entre otras, ha eliminado la visita médica de los delegados farmacéuticos. Las ferias se posponen, las reuniones con clientes se suspenden, las reuniones de ciclo están en el aire… Todo para limitar la propagación de coronavirus COVID-19.

Afortunadamente, hay alternativas digitales a reuniones presenciales, a los eventos y a la formación en forma de clase magistral con barra libre de toses. No podemos dejar de conectar con los alumnos, los clientes o los empleados, solo que ahora lo haremos virtualmente. Algo así como ¿quedamos en tu web o en la mía?

Se impone el teletrabajo, las llamadas y videoconferencias, el email y la carpeta compartida en la nube. El COVID 19 va a poner a prueba no solo la resistencia de los sistemas inmunológicos, sino también el grado de transformación digital que hemos alcanzado en nuestra organización.

Algunas opciones virtuales son tan atractivas que no echarás de menos el cara a cara. Incluso descubrirás una forma de interactuar que adoptarás cuando se erradiquen los mocos y la época de contención. Desde la experiencia de Inneva Pharma en soluciones digitales, te recomendamos las alternativas probadas con mejores resultados:

Convocar un congreso virtual

La forma más sencilla es una aplicación a la carta que te introduce en un ambiente de feria o congreso, con sala de exposiciones, sala proyecciones, paneles interactivos, agenda… Un entorno virtual en donde presentar novedades a los clientes de forma atractiva o de compartir información, documentos y videos con los empleados. Nuestra propuesta se llama eCongress.

Entornos de formación 3D

Un mundo con distintos escenarios para diferentes estilos de aprendizaje: consulta de archivos (biblioteca), itinerarios formativos (universidad), noticias (quiosco), pruebas gamificadas (parque de atracciones), videos (cine), foros… Con apariencia de videojuego, avatar personalizable y adecuación a la imagen corporativa. Lo más atractivo en plataformas de formación es Learning World.

Aplicaciones comerciales, didácticas, de comunicación

Definir un proceso o describir un protocolo de actuación a través de una app, tanto para dispositivos móviles como en web. Hacemos aplicaciones a medida, por ejemplo, para explicar las diferentes fases y procesos que pasa el paciente de una patología concreta, o un producto en un hospital. Es una fórmula estupenda y novedosa para comunicar con los clientes o explicar procesos rutinarios a los empleados.

Formación virtual

Los cursos e-learning son una manera de evitar desplazamientos y reuniones masivas. Cobran fuerza cuando se trata de reducir riesgos de contagio y, aunque ahora no sea una prioridad, resultan más económicos que la formación presencial. Desde las píldoras formativas hasta los módulos más completos, en los últimos años se han desarrollado de forma muy atractiva, gracias al diseño instruccional y multimedia que permite despliegue audiovisual y fórmulas para la interactividad y la adaptación a los conocimientos de cada alumno.

Aprendizaje Basado en Juegos virtual

Todas las actividades formativas a las que aplicamos metodología ABJ se hacen también en formato digital. El tablero pasa a la pantalla y la ludificación añade el ingrediente extra de motivación que se pierde por la falta de contacto directo. En Inneva Pharma hemos elaborado juegos a la carta para trabajar en contenidos como el perfil del paciente, manejo de objeciones del cliente, casos clínicos… tanto en acciones de formación para médicos como en reuniones de ciclo de delegados farmacéuticos.

Escape room virtual

El escape room -y más frecuentemente el break out edu– están cada vez más extendidos en el sector médico-farmacéutico, siempre a la vanguardia de la formación para equipos de alta cualificación. Pistas, mensajes encriptados, llaves que dan paso a distintos escenarios… Todos estos elementos también se elaboran en formato digital, para ir venciendo los retos de forma individual o en equipo desde una aplicación.

Ponte a Prueba

Es una aplicación “gamificada” que sirve para evaluar el conocimiento de los profesionales de forma atractiva y competitiva, con ambientación 3D en distintos escenarios (carreras de fórmula 1, hospital, gimnasio…). Una manera de poner en práctica y reforzar los conocimientos, motivar a los equipos y dejar un registro completo y sencillo para los formadores. Ponte a Prueba se ofrece en diferentes modalidades de uso.

The Education District

Es lo más avanzado en entornos 3D para eventos. Una plataforma virtual muy versátil que aúna comunicación, marketing y formación. Sus grandes ventajas son que permite la conexión de cientos de personas en tiempo real y que la interactividad a través de los avatares es mucho mayor que en otros entornos virtuales. Incluye escenarios para ferias con stand, para juegos por equipos, reuniones de trabajo reducidas o un gran auditorio. Su tecnología hace esta herramienta ideal para charlas, reuniones científicas, congresos y ferias virtuales o workshop con clientes.

En Inneva Pharma trabajamos constantemente con estos productos y servicios, entre otros. Contacta con nosotros, cuéntanos tu necesidad, y te aconsejaremos la solución más adecuada para tu situación y tu presupuesto.


Realidad Aumentada o el país de las maravillas

Realidad Aumentada o el país de las maravillas

Realidad aumentada o el país de las maravillas: Artículo publicado en el portal PM Farma, sobre las apasionantes posibilidades de la RA en el sector salud. «Pensemos en el campo en el que pensemos (comunicación, ocio, formación, ventas…), nos sentimos muy cerquita del País de las Maravillas», expone Javier Regueiro, cofundador de Inneva Pharma.

Aunque parezca una tecnología muy novedosa, la realidad aumentada (RA) se empezó a trabajar hace ya muchos años, allá por los 70. Pero entonces no era operativo utilizarla con tantos elementos técnicos como se necesitaban y procedimientos algo rudimentarios para obtener un resultado no demasiado efectivo. Hoy la RA está en un punto de madurez y empieza a estar presente en tantos ámbitos que sería un error no emplearla en nuestros proyectos.

En este artículo, «Realidad aumentada o el país de las maravillas», Javier Regueiro hace un recorrido por la evolución de esta tecnología y explica técnicamente los tipos de RA que existen, con y sin marcador. «Aunque la realidad aumentada sin patrón es técnicamente más avanzada, no siempre la última solución es la óptima para usar según nuestros objetivos», señala. Por eso, pone varios ejemplo de uso, contemplando ambas alternativas en distintos campos: acciones de promoción sobre producto, en eventos (desde el tarjetón de invitación hasta la dinamización del stand), en formación corporativa, en comunicación médico paciente…

«Estos ejemplos son solo una muestra de lo que ya estamos experimentando en nuestro entorno. Pero esta tecnología no tiene límites. Recuerden que estamos pisando el País de las maravillas», concluye el director de proyectos de Inneva Pharma.

¿Qué puede hacer la RA por ti? o en definitiva, ¿qué va a aportar la RA a tus proyectos en el sector farma-médico?

Leer el artículo «Realidad aumentada o el país de las maravillas» completo aquí.

Más información sobre realidad aumentada y algunos proyectos aquí.


Premio Aspid para una app de Inneva Pharma con realidad aumentada

Premio Aspid para una app de Inneva Pharma con realidad aumentada

Premio Aspid para Inneva Pharma. La aplicación Sanitas Dental obtiene el galardón en la nueva categoría e-salud de los premios de creatividad y comunicación en salud y farmacia.

Recogida del premio para Inneva Pharma en la gala celebrada en el World Trade Center de Barcelona.

La aplicación de Sanitas Dental que muestra patologías y tratamientos bucales a sus pacientes ha merecido el premio Aspid 2019 en la categoría de Realidad Aumentada/Virtual. Es la primera vez que se otorga un galardón a la tecnología RA en la nueva categoría de salud digital creada en los Aspid, los premios iberoamericanos de creatividad y comunicación en salud y farmacia que se entregan cada año a agencias de publicidad, marketing y comunicación.

El equipo de Inneva Pharma desarrolló una aplicación para facilitar la comunicación entre el dentista y el paciente con imágenes 3D, que obtuvo el beneneplácito del jurado, compuesto por expertos en e-Salud.

Ralf Himmelreich, responsable de Desarrollo de Negocio de Inneva Pharma, e Inmaculada Hernández García, directora de Sistemas de Sanitas Dental, recogen el premio.

El director de desarrollo de Negocio de Inneva Pharma, Ralf Himmelreich, recogía el premio junto a la directora de Sistemas de Sanitas Dental, Inmaculada Hernández García, durante la gala celebrada este miércoles en el World Trade Center de Barcelona.

Fue una velada de muchas emociones y alegrías, tanto para los agraciados como para los clientes de un sector, el de la salud, que cada vez más apuesta por la comunicación eficaz, la innovación y la tecnología.

Es la segunda ocasión en que Inneva Pharma recibe un premio de estas características, después de que recibiera el Aspid de Plata por la App Guía de Soporte Vital Avanzado de Laboratorios Rovi, en la categoria ‘Medical Marketing, Servicios científicos a profesionales’.

En el diploma recibido, figuran los nombres de los miembros del equipo que ha puesto tanto arte e ingenio en la aplicación: el desarrollo, animación 3D, contenido científico, diseño gráfico… Detrás de un proyecto exitoso siempre hay talento y esfuerzo.

Los responsables del equipo que ha participado en el proyecto figuran en el diploma.
Foto de familia con todos los galardonados (Imagen: Aspid 2019).