Visita médica virtual Inneva Pharma

No existe una receta mágica para la visita médica en remoto. Lo que sí hay es una serie de técnicas, metodologías y herramientas que nos ayudarán a definirla. 

El trabajo del visitador médico, tal y como lo conocíamos hasta marzo de 2020, es historia. Aceptarlo es el primer paso para adaptarse al nuevo escenario que nos ha dejado la pandemia.

Durante meses, por motivos ajenos a las empresas, la fuerza de ventas se ha quedado sin hacer un trabajo para el que los delegados están muy preparados, en la promoción y el marketing directo. Al principio mantenían la idea de que cuando esto pasara, volverían a la visita. Pero llegado septiembre y las nuevas restricciones, tenemos claro que esto va para largo.

Las empresas farmacéuticas están recurriendo a todos sus proveedores para que les demos la fórmula mágica, la receta para que el médico y el delegado se puedan ver, y las herramientas para compartir información. A mí me parece que esto es como dar la caña o enseñar a pescar. Yo te puedo proporcionar una caña nueva, pero si tú sabes pescar con lanza y no con caña, aunque tengas la mejor caña del mercado, si no sabes qué tipo de pez pica en esa caña, puedes intentar pescar durante años, porque no lo vas a conseguir.

Los laboratorios nos están diciendo que han enseñado a los delegados cómo se maneja Zoom y otras herramientas de videoconferencia. Les han dado cursos para manejarlas, les han dicho que se iluminen, que se pongan delante de la ventana… pero siguen sin vender.

Efectivamente, el manejo de la herramienta es muy necesario, pero la habilidad con la que somos capaces de acercarnos al cliente es distinta en la visita médica virtual. Y no solo se trata de la habilidad de comunicarnos, sino de la estrategia con la que tenemos que acercarnos a ese cliente: la herramienta, el momento, la manera como tenemos que contactar… Hay un montón de aspectos que cambian. Ya no seguimos los pasos de apertura-desarrollo-cierre. Ese modelo funciona en presencial, pero no en remoto.

Y a eso le sumamos que hay médicos que no quieren volver a la visita médica presencial por mil motivos: por presiones hospitalarias, por miedo, por carga de trabajo… Hay algunos que retomarán la visita tradicional, otros que se van a quedar en la visita digital y algunos también optarán por algo mixto. Tenemos que tener el criterio para saber cuándo ir a un sitio y cómo ir, cuándo vamos a encontramos con esa persona y cómo identificar a quién tenemos delante.

No solo se trata de la habilidad de comunicarnos, sino de la estrategia con la que tenemos que acercarnos a ese cliente: la herramienta, el momento, la manera como tenemos que contactar… Hay un montón de aspectos que cambian en la visita médica virtual.

Rocío Molina

Cofundadora de Inneva Pharma

Redefiniendo la visita médica

En Inneva Pharma hemos diseñado “Definiendo la visita médica virtual”, un curso práctico en el que dotamos a los delegados de todas las herramientas que consideramos críticas para que elaboren su propio modelo de ventas y de visita. No les decimos cómo tienen que hacerlo, sino que les enseñamos una caja de herramientas donde tienen el martillo, el destornillador, la llave inglesa… para que cuando tengan delante un tornillo, sepan que necesitan un destornillador, no un martillo aunque parezca más potente, porque con martillo no entra.

Enseñamos a identificar perfiles, a saber quién está delante, y que cada uno analice en qué momento está para afrontar ese reto que tiene que llevar a cabo, que puede ser cómo conectar con él, qué información trasmitirle, a través de qué canal y en qué momento. No todo es llamar por teléfono, ni todo es hacer un webinar en el que enseñamos una presentación. A lo mejor conseguimos eso una vez, pero a la segunda es posible que nos digan que no les hagamos perder el tiempo y que les mandemos el pdf para que lo miren en casa.

curso visita médica virtual

Primero hay que crear contacto. Les enseñamos cómo crear contacto y qué significa crear contacto con una persona en remoto, que no consiste solo en tener una persona al otro lado escuchando o viendo.

Lo segundo que les enseñamos es cómo acordar cómo vamos a trabajar a partir de ahora con esta persona. Para cada persona tendrán un acuerdo diferente en la manera de contactar.

Lo tercero es cómo desarrollar el propio modelo de venta, basado en aspectos que tienen que tener en cuenta: hacer mapas de empatía, desarrollar la propia propuesta de valor, y  todo ello según las propias habilidades y características. Si soy un estupendo orador online, voy a intentar que me vean; si soy capaz de hacer buenos mapas mentales, haré que llegue esa información; si soy efectivo dando mensajes cortos, llamaré por teléfono… Hay que ver cuáles son mis valores y cómo potenciarlos en el nuevo modelo. Eso tiene que aprender a hacerlo cada uno.

También hay que practicar el rol de facilitador. A partir de ahora la visita puede no ser one to one, sino que el hospital nos cita con tres médicos y nos da 10 minutos. Hay que facilitar una conversación entre un colectivo y nadie ha enseñado a los delegados el rol de facilitador. Les han enseñado a comunicar, a hablar, a dar valores de un estudio clínico, pero no cómo facilitar una reunión médico-científica o una sesión de preguntas.

En la última sesión les enseñamos cómo en el trabajo en remoto es muy importante hacer un análisis de lo que ocurre cada vez que hay una interacción. Hay herramientas para aprender a hacer una autocrítica y un análisis de lo que ha ocurrido en la visita, tanto interna como externa. Cómo pedir a la persona que han tenido enfrente qué experiencia ha vivido. Si no nos van a volver a coger el teléfono, tenemos que saberlo y saber por qué, para aprender.

 

Fabricando la caña

Esta es una etapa de aprendizaje y experimentación. Los delegados tienen que perder el miedo a experimentar, a innovar en la manera de hacer las cosas con el objetivo final de aprender. Nadie tnos va a decir cómo tenemos que hacerlo, y si lo hace, es mentira. No vale el pan para todos, porque estamos hablando entre personas.

Este es un curso dirigido a la fuerza de venta y a todos los roles que intervienen en el proceso, porque la manera en la que están trabajando los departamentos de marketing es distinta, y tienen que dotar de herramientas de alto valor a sus equipos. A lo largo de 5 sesiones de trabajo de 2 horas de duración, vamos a redefinir cuál es el modelo de comunicación y ventas en remoto, flexible y rápido para que se adapte a cada uno de los miembros del equipo y a la estrategia de la organización.

Por eso en el curso “Definiendo la visita médica virtual” no damos una caña, ni enseñamos a pescar. Es un taller en el que aprender a fabricar tu propia caña, elegir el anzuelo o las artes de pesca más eficaces dependiendo de tu habilidad, de cómo bajen las aguas y el «pez» que buscas.

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